Chaque entreprise peut, éventuellement, atteindre le point où elle doit faire face au défi du changement. Cette valeur seuil pourrait être, entre autres, la réalisation d’un certain chiffre d’affaires ; des montants à deux chiffres en millions seraient un de ces exemples. Et c’est précisément à ce stade que les entreprises technologiques peuvent emprunter deux voies.
D’une part, il y a la possibilité d’augmenter le revenu moyen par utilisateur. Une fois que la base d’une certaine clientèle a été créée et atteinte, l’acquisition de nouveaux clients devient beaucoup plus coûteuse. Il est, donc, logique d’ajouter des fonctionnalités, des options, etc. supplémentaires à la base de clientèle déjà existante. Valeur ajoutée. Toutefois, cela nécessite un bon canal de retour d’information ; sans connaître l’opinion des clients, il est impossible de comprendre leurs points faibles et de proposer des solutions.
Solutions de sécurité Kaspersky destinées aux entreprises
Cette approche nécessite, également, un investissement important dans le développement ; et vous pouvez atteindre un point où l’investissement ne sera tout simplement pas rentable.
La deuxième approche consiste à être perturbateur et à développer quelque chose de complètement nouveau et différent. Par exemple, une entreprise automobile pourrait commencer par inclure des motos dans sa production ; ou des véhicules électriques ; et peut-être même de manière autonome. Il s’agit d’une mesure audacieuse qui nécessite un nouvel aménagement du cycle de production et pratiquement le développement d’une entreprise entièrement nouvelle.
Mais de tels changements ne surviennent pas à l’improviste. Si vous parlez à vos clients et comprenez leurs besoins, vous pouvez arriver au point où un client vous demande une « fourchette ronde ». Si vous faites simplement ce que le client vous demande de faire (certains appellent cela un « bon service client »), vous risquez de manquer un indice important. Dans ce cas, le client n’a pas besoin d’une « fourchette ronde », il a simplement besoin d’une cuillère.
Et c’est exactement ce qui fait de Kaspersky Lab un cas commercial intéressant. Nous sommes continuellement dans un processus de développement perturbateur par un engagement infini avec nos clients. Nous n’écoutons pas seulement nos clients, mais nous les informons, également de la situation de la menace. Après chaque découverte faite par nos experts GReAT, nous devons nous assurer que nos clients sont conscients des dangers et des influences que ces menaces peuvent avoir sur eux. L’époque où nos clients pouvaient utiliser des « fourchettes » pour éloigner d’eux de petites quantités de logiciels malveillants est révolue, depuis longtemps. Aujourd’hui, nos « cuillères » sont bien automatisées grâce à des techniques d’apprentissage par machine basées sur les nuages.
Le chiffre d’affaires d’une entreprise ne dépend pas des solutions, mais de la coopération
L’un des plus grands malentendus des moyennes entreprises que nous avons dû surmonter était que la vente aux entreprises est similaire à la vente aux petites et moyennes entreprises. Nous vendons notre antivirus comme une marchandise depuis un certain temps et nous avons remarqué que les entreprises en étaient très satisfaites. Cependant, nous n’avons pas vraiment compris leurs besoins jusqu’à ce que nous commencions à considérer nos entreprises clientes comme des partenaires, et pas seulement comme des acheteurs.
Notre collaboration avec Ferrari est un parfait exemple de la manière dont un partenariat peut changer une ligne de produits. Grâce à ce partenariat, nous avons appris à mieux protéger l’infrastructure de fabrication automobile de Ferrari ; aucun de nos concurrents n’a eu cette idée à temps. Grâce à cette expérience, nous pouvons, désormais, adapter nos solutions de système de transport à d’autres constructeurs automobiles et, en travaillant avec AVL, à la voiture elle-même.
Un autre exemple est la sécurité de l’information pour les organismes financiers. Il y a cinq ans, nous avons commencé à parler aux banques de leurs besoins. En plus de les informer sur les cyber-menaces, nous avons pu en retour mieux connaître leur terminologie spécifique. C’est pourquoi nous avons, maintenant, une unité commerciale qui s’occupe spécifiquement de la sécurité de l’information pour les organismes financiers.
Dans les deux cas, nous avons apporté aux entreprises une grande expérience dans le domaine de la cybersécurité, mais nous ne connaissions pas les spécificités de l’activité. Tout en éduquant les entreprises sur les cyber-menaces, nous avons aussi écouté attentivement et appris à mieux connaître leurs objectifs et leurs obstacles. C’est ainsi que nous avons eu l’idée de nouvelles solutions.
Et c’est exactement ce que vous pouvez faire.